服装业如何应对经济萧条

我们看到，纺织服装业名列在受伤严重的行业中。在人民币升值、出口退税率调整、生产要素价格上涨等多重压力下，服装行业的利润空间直线下降，没有任何预保安，这个“寒冬”已经来临。是躲进小楼成一统还是多做“户外运动”健身？这个过于寒冷的“冬天”，你准备好了吗？

巴菲特有一句经典名言：在别人贪婪的时候恐惧；在别人恐惧的时候贪婪。或许正好能运用到目前的服装企业身上。

那么服装企业该如何“贪婪”呢？

在萧条期更容易整合品牌

萧条经济下，人们更愿意到哪儿去购买服装？

时下，美国的名品折扣店异常火爆，在北京东四环上有一家特殊的购物卖场––“燕莎奥特莱斯”，里面售卖的是下架或过季的品牌服饰，奥特莱斯以“＋实惠”为经营理念，以名品和低廉的价格满足了喜好的消费者的需求，拥有了一批忠实的拥趸者。

事实上，从2005年开始，中国服装行业的加工数量、出口数量就不再增加了，行业已进入了全面的品牌竞争阶段。2007年，全国服装和纺织行业70％利润来源于内销市场；中国服装内销增长率１５年来次超过外贸，外贸增长次低于上年，内销已经成为中国服装的主战场；2007年，中国服装行业有三分之一的企业在盈利，有三分之二接近亏损，利润向大企业集中。

萧条时期也是服装品牌的一个整合期，人们降低了购买数量，但与此同时，消费者的购买也向品牌高度集中，对服饰品牌来说正是加强品牌建设的黄金期。

提升产品赶超对手

服装的本质是时尚。当年皮尔·卡丹穿着一件长款风衣出现在北京大街上时，尾随了一群身着蓝、绿两色制服的中国人，时尚次走近中国的老百姓。服装的变革从款式开始，具代表性的是上世纪80年代的喇叭裤，这种受争议的服装，终被人们接受，成了风行一时的主流裤型。直到后来出现的蝙蝠衫、萝卜裤、健美裤……脱下束缚个性的制服，人们渐渐开始追求一种个性化的着装体验。服装的款式也越趋多样化，款式更新换代的频次越来越快，这种变化面对的是日趋细分化的市场，追求独特个性表达的消费者需要与之相匹配的服装，以体现自己的与众不同。因此，款式的更新速度也决定着服装品牌被淘汰的速度。

以ZARA为例，ZARA每年有超过12000款的服装上架，而这些也是在近40000款的设计中挑选而出的。2008年，ZARA终于以自己“多款少量”的快速反应首次超越自己的老竞争对手GAP，坐上快时尚的头把交椅。

由此可见，以提升产品来占领市场还大有空间，国内服企不妨在这方面多下功夫。

巧妙虏获消费者“芳心”

内曼马库斯是受美国服装消费者青睐的高档服装连锁店之一。内曼马库斯的观点是，成功的买卖与糟糕的买卖区别在于：如果你卖的东西超过了顾客的购买力，那么你做了一笔糟糕的买卖；如果你没有卖给他与他相称的足够好的东西的话，那么你也做了一笔糟糕的买卖。比如将价值7500美元的钻石卖给了能支付2.25万美元的顾客，此为糟糕的买卖。

一次，内曼马库斯董事长亲自接待一位有意购买一件貂皮外套的女顾客。“既然没有任何销售货员在场，您为何不把给他们的销售佣金作为优惠让给我呢？”女顾客问道。“您已经受到了优惠，因为本店工资高的‘销售人员’正在专心致志地为您服务，这个人比任何地区的人更懂得皮草方面的学问，因此您是不会多浪费一美分在这件衣物上。不管是您还是其它人都不可能以低于它的标价买走这件衣服。”这个零售业的巨头从话术和细节开始，一点点地“虏获”消费者的信任和好感，也顺利“虏获”他们的美元。

没有卖不掉的产品，只是我们没有把适合的产品推荐给顾客，没有把握顾客，打动顾客。除了吃透产品、掌握服装的搭配知识，一个专业的销售顾问还要研究不同消费者的购物心理，并有针对不同的顾客，不同的销售阶段进行推销的正确话术研究。话术是服装销售必须研究的一门学问，关注购买者的同时，不要忽视购买者身边的人，因为他们对购买者的购买也起着至关重要的作用。|||一个品牌是由消费者对这个品牌所有的印象累积而成的，包括产品的款式、广告的诉求、卖场的氛围以及导购员的语气等。萧条时期是服装品牌扎实练功打基础的黄金期，也是品牌赶超竞争对手的时期，现代社会发展竞争的核心是行动速度，在你的迟疑间，可能已千帆尽过了。所以，要保持应有的“贪婪”，春天只属于不断行动的实践者。

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